leverage

En la negociación, el apalancamiento es el poder que una parte de una negociación tiene para influir en la otra parte para que se acerque más a su posición negociadora. El apalancamiento de una parte se basa en su capacidad para otorgar beneficios o imponer costos a la otra parte. Otra conceptualización sostiene que la parte que tiene más que perder de un resultado de "no deal" tiene menos apalancamiento que la parte que tiene menos que perder. El apalancamiento ha sido descrito como "el impulsor principal de la negociación", lo que indica su importante papel en las situaciones de regateo y negociación. Las personas con un apalancamiento fuerte a veces pueden superar habilidades de negociación débiles, mientras que aquellas con un apalancamiento deficiente tienen una menor probabilidad de tener éxito incluso si poseen habilidades de negociación fuertes. Poder de negociación Se dice que aquellos sobre los que uno tiene discreción pueden proporcionar apalancamiento y esto puede demostrarse en la forma en que los vendedores de tiempo publicitario tienen poder de negociación en época de vacaciones o programas de televisión si sus espacios publicitarios están llenos. Para que el apalancamiento de una parte negociadora funcione a su favor, las amenazas o promesas que presenten deben ser percibidas como creíbles por el grupo opositor. Esto no significa que las amenazas y promesas deban basarse en hechos, pero el grupo opositor debe creer que una amenaza o promesa específica puede llevarse a cabo y que los dejaría mejor o peor en comparación con la otra parte. El apalancamiento puede medirse cualitativamente en términos de cuánto tiene una parte que perder por no llegar a un acuerdo. En general, la parte o grupo que más necesita un acuerdo tiene el menor apalancamiento. La parte o grupo que está dispuesto a retirarse (cuando esto es una posibilidad) tiene el mayor apalancamiento.